La persuasión Para subir las ventas
Cómo subir las ventas de un restaurante utilizando la persuasión
La persuasión te ayuda a aumentar las ventas de tu negocio, porque utiliza la psicología para lograrlo.
Como no podemos leer las mentes de nuestros clientes, incorporar la psicología en la venta es la mejor alternativa, ya que nos permite hablar con las motivaciones, necesidades y temores internos que impulsan a un comprador a actuar.
En este post sobre persuasión y ventas para restaurantes aprenderás:
- Convencer a tus clientes a comprar más o comprar de nuevo.
- A ganarte la confianza y el respeto de tus clientes.
- Mantener a tus clientes interesados en lo que ofreces.
- Utilizar las estrategias más efectivas para fomentar el aumento de ingresos.
¿Suena bien? Vamos allá directamente.
Con la ayuda del Dr. Robert B. Cialdini , quien es sin duda la mayor autoridad en el campo de la persuasión y a través de sus siete principios científicos te ayudaré a ser más eficaz para hacer que la gente te compre más. Desde hace 30 años eran 6 principios para conseguir la persuasión, pero en 2016 incluyó el séptimo que verás más adelante.
¿Qué es la persuasión?
La persuasión es utilizar estrategias de marketing y comunicación, tanto para hacer cambiar una opinión como para crear cierto deseo o necesidad de consumir algo que no buscábamos o no necesitábamos.
Si llegamos a hacer bien esta persuasión, siempre de una manera ética, respetuosa y nunca invadiendo a nuestro cliente, podremos generar una necesidad por comprar el producto tan fuerte que no podrá resistirse en un alto porcentaje de los casos.
¿Por qué funciona la persuasión a la hora de subir las ventas?
Con toda la información que absorbemos por segundo, más todos los impactos que nos llegan, nuestro cerebro necesita atajos y ayudas para decidir qué comprar.
Estos atajos que nos guían, son los 7 principios de la persuasión:
- Reciprocidad
- Autoridad
- Prueba social
- Consistencia
- Empatía
- Escasez
- Unidad.
Paso 1 para subir las ventas en un restaurante con persuasión.
Reciprocidad.
Las personas se sienten obligadas a dar cuando reciben.
Cuando la gente es amable contigo la respuesta natural es ser amable a cambio.
Esa es la base de lo que conocemos como reciprocidad. Los seres humanos están conectados para corresponder a los sentimientos positivos.
Sentimos una obligación social cuando por ejemplo, nos dan un regalo en ese momento sentimos la necesidad de volver a hacerlo de vuelta o cuando nos hacen un favor, devolverlo, etc.
Cuando un camarero lleva una cuenta a la mesa con un pequeño regalo como pueden ser simples caramelos,las propinas podían llegar a ser hasta un 23% mayores por esta razón.
Ahora si vamos a las ventas, una manera de utilizar este principio de la persuasión para subir los ingresos en un restaurante es dar a probar a los clientes algún producto.
Sabiendo que el Sabiendo que el 75% de las personas aceptan probar estas muestras gratuitas y que además conectas con el cliente, educándolo de alguna manera en este producto, haciéndolo desear algo nuevo, es una estrategia que deberías comenzar a implementar.
Paso 2 para subir las ventas en un restaurante:
Autoridad.
Las personas siguen a los más entendidos, a los expertos en un campo, a los mejores.
Ya estás familiarizado con esta táctica, aunque es posible que no te des cuenta, porque las empresas han estado usando autoridades y expertos para impulsar sus ventas hace muchísimos años.
¿Cuántos artistas, deportisitas y celebridades has visto en algún tipo de anuncio? Muchísimos
Esta estrategia puede ser costosa, por lo que no es para todos. Sin embargo para las empresas que están en posición de pagar por ello puede significar pasar de ser una marca desconocida a reconocida y de confianza de una manera muy rápida.
¿Como conseguir esta autoridad sin mucho presupuesto?
- Colabora con micro-influencers.
- Invita a otros chefs a hacer menús degustación o a “4 manos”.
- Comunica los reconocimientos que hayas obtenido como premios, buenas opiniones, etc.
Paso 3 para subir las ventas en un restaurante:
Prueba Social.
Creo que estamos todos de acuerdo cuando digo que nos gusta ir a restaurantes y bares que están llenos y si queremos ir a un sitio y vemos desde la puerta que no hay nadie (aunque teníamos en mente ir ahí) algo nos detiene y damos un paso atrás y nos vamos.
Si caminas por una calle y ves a una multitud reunida mirando algo, es casi imposible resistir el impulso de ir a investigar de qué se trata ¿verdad?
La influencia de nuestros pares es muy poderosa, por tanto no puede pasarse por alto a la hora de crear estrategias del marketing.
Cómo utilizar la prueba social en tus campañas de marketing para conseguir más ventas y clientes.
- Genera actividades en tu establecimiento para que siempre tengas movimiento.
- Enseña las opiniones de tus clientes.
- Publica testimonios de su experiencia con tu producto o servicio.
- Incentiva a tus clientes a ser activos en las redes sociales.
Paso 4 para subir las ventas en un restaurante:
Consistencia.
Si hacemos un compromiso público tendrás mayor probabilidad de que su comportamiento futuro sea consistente con lo que ha dicho.
En el restaurante Gordon de Chicago después de tomar una reserva por teléfono solían decir:
“Gracias por llamar al restaurante Gordon. Le rogamos avisarnos en caso de que decida modificar o cancelar su reserva”.
El resultado de utilizar esta frase fue un 30% de reservas en las que nadie aparecía por el restaurantey donde evidentemente nadie llamaba para cancelar la reserva.
Probaron otro enfoque y sustituyeron la frase anterior por la siguiente:
“Gracias por llamar al restaurante Gordon. ¿Sería tan amable de avisarnos en caso de que decida modificar o cancelar su reserva?”.
Fíjate en la sutil diferencia. En la segunda frase, se le pregunta directamente al interlocutor si avisará en caso de que tenga que modificar o cancelar la reserva. Por lo tanto, prácticamente todo el mundo se comprometía a hacerlo.
Pues bien, con este mínimo cambio lograron reducir a un 10% el número de reservas en las que nadie llamaba para cancelar la reserva.
Otro ejemplo interesante para un restaurante, es que con este principio, una persona o cliente que ya ha realizado alguna acción con tu empresa, vuelva a hacerlo en el futuro.
Pedir al cliente que haga un compromiso pequeño y luego construir a partir de eso.
Por ejemplo, un bartender puede preguntarle a un cliente si prefiere un cóctel con vodka o con ginebra. Una vez que el cliente ha tomado una decisión, el bartender puede sugerir un cóctel específico con esa base de licor.
Paso 5 para subir las ventas en un restaurante:
Gustar o empatía.
Hemos escuchado mil veces la frase: “La gente hace negocios con personas que conocen, les gusta y en las que confían”.
Resulta que hay bastante de ciencia para apoyar y afirmar esta frase.
La investigación confirma que cosas como el atractivo físico, la familiaridad (confiamos en las personas que conocemos), la similitud (nos gusta la gente como nosotros) y los elogios (nos gustan las personas que dicen cosas buenas de nosotros) son factores que influyen el principio de “gusto”.
Seguro que esta situación te suena familiar.
Las personas que nos gustan nos persuaden más fácilmente.
Si bien algunos sentimientos de simpatía son conscientes, como ocurre con un amigo, a menudo son tan sutiles que no somos conscientes de ellos.
Y no hay mejor manera de conseguirlo que humanizando tu marca enseñando a diferentes personas de tu empresa en redes sociales, en la web y/o en tu canal de YouTube.
Mientras más las vean tus clientes, más les vas a gustar.
Pueden ser chefs, camareros, gerentes, propietarios, staff de entretenimiento, etc.
Paso 6 para subir las ventas en un restaurante:
Escasez.
Por naturaleza, siempre vamos a querer más los productos que tenemos menos.
Cuando realices estrategias de marketing gastronómico, asegúrate de transmitir no solo lo que tu cliente gana (beneficia) al consumir tus productos o servicios, sino también qué es lo que pierde si no lo hace en un tiempo
Cuando el aumento de la escasez interfiere con nuestro acceso previo a algún elemento, reaccionaremos intentado poseer el bien o servicio más que antes.
Paso 7 para subir las ventas en un restaurante:
Unidad.
Todo gira en torno a nosotros.
Con unidad, Cialdini se refiere a una identidad compartida de la que forman parte tanto el influenciador como el influenciado. Cuanto más percibamos que las personas forman parte de “nosotros”, más probable será que nos dejemos influir por ellas.
La gente se siente más motivada para actuar si sienten que son parte de un grupo o comunidad.
Por ejemplo un bar puede organizar noches temáticas para diferentes grupos, como una noche de trivia para estudiantes universitarios. Los estudiantes pueden sentirse más motivados a participar si se les hace sentir parte de una comunidad.
En este otro ejemplo para utilizar la persuasión para conseguir más ventas en un restaurante puedes ver cómo influyen en la decisión de compra a los amantes del basket (que me incluyo)
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